2.5. Прогнозування валового доходу і розміру торгової надбавки


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 

Загрузка...

Метою науково обґрунтованого прогнозу валового доходу є визначення можливого його обсягу при заданих (прогноз-них) обмеженнях, виходячи з цільових пріоритетів обраних торговим підприємством для своєї діяльності.

Прогнозування валового доходу є важливою стадією еко-номічного обґрунтування фінансового плану. У сучасних умо-вах торгове підприємство самостійно розробляє план валового доходу на квартал, рік з помісячною (поквартальною) розбив-кою в сумі і за рівнем. Вихідні передумови для розроблення прогнозу валового доходу служать план продажу товарів в асортиментному розрізі, цільова стратегія (збільшення частки ринку, максимізація прибутку й ін.), можливості підприємства (матеріально-технічна база, товарне забезпечення), потреби в прибутку для розвитку торгового підприємства, план надход-ження товарів у розрізі джерел, законодавча база з питань ціно-утворення й ін.

Для прогнозування валового доходу використовуються такі методи:

•          техніко-економічних розрахунків (метод прямого ра-хунку);

•          розрахунково-аналітичний;

•          середньої величини;

•          економіко-статистичний;

•          економіко-математичний;

•          оптимізаційної моделі.

•          на основі прогнозованої величини прибутку.

Метод техніко-економічних розрахунків можна викорис-товувати в трьох варіантах. У першому варіанті розрахунок ва-лового доходу на планований період грунтується на прогнозо-ваній структурі товарообігу і діючих нормах торгових надба-вок, у тому числі регульованих державою по соціально значу-щих і вільних (на рівні сформованих у найближчому минуло-му порівнюваному періоді). У другому варіанті прогнозована величина валового доходу визначається шляхом прямого роз-рахунку прибутковості кожного джерела надходження то-варів, кожного укладеного договору постачання з урахуван-ням кількості ланок товару, впливу основних факторів. За-гальний обсяг валового доходу розраховується як сума вало-вого доходу, що може бути отриманий торговим підприємством від реалізації товарів по всіх укладених дого-ворах, усіх можливих джерелах надходження товарів і від дії кожного фактора окремо. Третім варіантом може бути метод розрахунку шляхом множення обсягу роздрібного товарообігу на середній рівень валового доходу, досягнутий у минулому періоді, якщо такий задовольняє цілям підприємства.

Метод техніко-економічних розрахунків дозволяє дати повне економічне обґрунтування валового доходу і розрахува-ти різні варіанти плану, але його застосування на практиці об-межене через відсутність до моменту планування необхідної вихідної інформації, довгострокових контрактів з постачаль-никами, нестійкість господарських зв’язків, податкового зако-нодавства, нереальність прогнозів товарного забезпечення, кризовий стан економіки.

Найпростіший у використанні розрахунково-аналітич-ний метод прогнозування валового доходу. Його сутність по-лягає в тому, що на підставі звітних даних за минулий період поточного року і вивчення динаміки рівня валового доходу за два попередніх роки визначається очікуваний рівень валового доходу за поточний рік. Цей очікуваний рівень валового дохо-ду приймається за базову величину для прогнозування суми валового доходу. Розрахунково-аналітичний метод застосо-вується на практиці часто, але він не позбавлений недоліків, оскільки не враховує передбачуваних змін у структурі товаро-обігу й ін. Тому рекомендується отриманий результат скори-гувати   на   можливі   зміни   товарної   структури   обороту,

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

кількості ланок товару й інших показників, що характеризу-ють зміни в господарських зв’язках.

Серед економіко-статистичних методів з метою прогнозу-вання найчастіше використовується метод середньої величи-ни. Суть його полягає у вирівнюванні за методом ковзної се-редньої динамічного ряду (4-5 років) рівня валового доходу на перспективу.

Прогнозування валового доходу з урахуванням цільової норми прибутку здійснюється на підставі залежності

ВДпл = І Опл + Ппл >

де    ВДпл - плановий валовий доход;

ИОпл - планові витрати обігу;

Ппл - цільовий прибуток. Надійними прогнози розрахунки валового доходу від ре-алізації, зроблені з використанням кожного з розглянутих ме-тодів окремо або в комплексі, вважаються тоді, коли їхня роз-рахункова величина задовольняє вимогам забезпечення, з одніого боку, беззбитковості роботи підприємства, а з іншого, забезпечує одержання необхідного чистого прибутку для фінансування його виробничого і соціального розвитку. 3 цією метою розраховується ряд показників, що дозволяють упевни-тися в оптимальності прогнозної величини валових доходів. Такими показниками є: критична величина валових доходів, точка беззбитковості, запас фінансової міцності. Розмір вало-вого доходу забезпечує одержання необхідного цільового при-бутку при діючому оподатковуванні. Точка беззбитковості по-казує, при якому обсязі продажу величина валового доходу по-криє понесені витрати. Визначається вона за формулою

ИО

Тб                          * 100 >

Ув.д — Уи.о.пер

де    Тб - точка беззбитковості; ИОп - сума постійних витрат обігу; Ув д - рівень валових доходів; Уио пер - рівень перемінних витрат обігу. Критичну величину валового доходу можна розрахувати за формулою

ИО

ВД   = *100 >

Кп

де Кп - коефіцієнт покриття, що характеризує співвідно-шення між величиною валових доходів і перемінних витрат.

Обсяг валового доходу від реалізації товарів, що забезпе-чує одержання запланованих величин, виходячи з цільових орієнтирів прибутку, згідно з чинним законодавством, визна-чається за формулою

6(БП+ИО)-МЗ   100

ВД =—           *          ,

98        94

де    БП - цільовий прибуток; ИО - витрати обігу; МЗ - матеріальні затрати.

Цифрові значення враховують діючі закони по прибутку.

У сучасних нестабільних умовах господарювання при роз-робленні прогнозів валового доходу доцільно йти не від за-гального до часткового (від річних обсягів до квартального), a від часткового до загального. Це дасть можливість підвищити вірогідність розрахунків і оперативно врахувати особливості ситуації, що складається у ході формування валового доходу, і внести відповідні корективи в цільові настанови.

Досягнення запланованого розміру валового доходу зале-жить від загального обсягу товарообігу і асортиментної струк-тури. Тому в справі удосконалювання керування валовими до-ходами велике значення має обґрунтування розміру торгових надбавок. У зв’язку з тим, що торгова надбавка являє собою різновид ціни, для її формування можна використовувати ме-

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

тоди по створенню калькуляції ціни з урахуванням логічних виправлень на специфіку їхньої сутності.

Існує багато методів визначення базової торгової надбав-ки (ціни), які можна використовувати незалежно одна від од-ної або в комбінації. Основні з них:

•          метод повних витрат;

•          метод вартості реалізації;

•          метод маржинальних (граничних) витрат;

•          метод рентабельності інвестицій;

•          методи маркетингових або ринкових оцінок;

•          дослідно-експертний метод;

•          метод визначення на базі наявних публікацій;

•          метод зіставлення цін;

•          емпіричний метод (виходячи з ринкових умов);

•          метод оптимізації торгових надбавок.

За методом повних індивідуальних витрат торгова над-бавка розраховується як сума усіх валових витрат і норми при-бутку (витрати + прибуток на вихідну ціну). Цей метод значно поширений в універмагах США. Торгова надбавка по цьому методу залежить від вартості одиниці товару (відпускної ціни), обсягів продажу, оборотності товарних запасів, пре-стижності марки виробника і торгової марки. Цей метод забез-печує повне покриття усіх витрат і одержання планованого прибутку. Застосовується на підприємствах з чітко вираже-ною товарною спеціалізацією, а також при визначенні торго-вих надбавок на зовсім нові товари, що не мають аналогів. Цей метод найбільш ефективний при розрахунку цін (торгових надбавок) на товари зі зниженою конкурентоспроможності, його часто називають методом визначення нижньої межі цін. Основні недоліки методу: не враховується еластичність попи-ту, знижуються конкретні стимули до мінімізації витрат, ви-никають протиріччя при встановленні торгової надбавки (ціни) у зв’язку з тим, що невідомий попит на товар і не завжди чітко визначена оптимальність витрат.

Метод вартості реалізації. По цьому методу ціна (торгова надбавка) обчислюється як сума витрат на одиницю товаро-обігу і сума (норма) прибутку, що відповідає власному внеску підприємства у формування вартості торгових послуг. Цей ме-тод доповнює перший. Самостійно застосовується лише для ух-валення рішення про нарощування маси прибутку за рахунок зростання обсягу реалізації, про відмовлення або продовження конкурентної боротьби, зміну спеціалізації підприємства.

Суть методу маржинальних (граничних) витрат характе-ризується визначенням суми перемінних витрат на одиницю товарообігу і суми (відсотка) прибутку, що дає можливість по-крити витрати і забезпечити достатній прибуток. У нас поки що застосовується мало у зв’язку з тим, що ще не цілком вико-ристовуються ринкові механізми господарювання і не налаго-джений відповідний облік.

У закордонній практиці найбільш поширений метод рен-табельності інвестицій. Рентабельність по цьому методу по-винна бути не нижча від вартості позикових засобів. Торгова надбавка по ньому визначається як сума витрат на одиницю товарообігу і суми відсотків за кредит.

Метод маркетингових або ринкових оцінювань включає такі різновиди: метод оцінювання реакції покупців, метод подібної ціни (орієнтація на конкурентів, метод установлення ціни на підставі рівня цінності товару, враховуючи реакцію покупця). При визначенні цін з урахуванням реакції покупців продавець зобов’язаний налагодити гарний облік попиту насе-лення і постаратися з’ясувати, яка ціна для покупця найбільш прийнятна. Орієнтація в ціноутворенні на конкурентів озна-чає, що ціна установлюється виходячи не з витрат даного підприємства, а з рівня цін конкурентів. Витрати ж у цьому ви-падку визначаються шляхом зворотної калькуляції. Метод зворотної калькуляції застосовується тоді, коли продавець по-чуває, що не в змозі впливати на ціну товару, коли частка рин-ку, що належить продавцеві, незначна.

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

Останніми роками усе більше закордонних фірм при роз-рахунку ціни (торгової надбавки) виходить з цінності своїх то-варів, з точки зору покупця і торгових послуг. Для формуван-ня у свідомості споживачів уявлення про цінність товару (по-слуги) використовують нецінові прийоми впливу. Ціна в цьо-му випадку покликана відповідати значущості товару, що вра-ховує реакцію покупця. Фірми, що використовують цей метод ціноутворення, повинні враховувати думку споживачів про цінність товару (послуги), наданих конкурентами. Цей метод грунтується не тільки на економічних, а й, насамперед, на пси-хологічних факторах, що визначають рівень цін (надбавок).

Дослідно-експертний метод грунтується на розгляді і по-ширенні на прогнозований період досвіду минулих років, досвіду роботи інших підприємств (на основі аналізу публікацій, що прямо або побічно характеризують рівень і структуру витрат і доходів торгового підприємства), екс-пертній оцінці по всьому ланцюжку руху товару від виробни-ка до кінцевого споживача. Прямих публікацій про розмір тор-гових надбавок конкретних торгових підприємств у країнах з розвинутою ринковою економікою немає, оскільки в багатьох державах вони являють собою комерційну таємницю. Непря-ма інформація про величину торгової маржі, оскільки вона відноситься не до конкретної ціни, а до її рівня щодо обороту. На кінець 90-х років минулого століття у Франції середній розмір торгової маржі для оптової торгівлі становив близько 23%, для роздрібної торгівлі – 31%. При цьому при реалізації продовольчих товарів маржа становила приблизно 65% порівняно з непродовольчими товарами (37–39% від обсягу обороту компанії). Ця різниця пояснюється більш високим розвитком ефективних прийомів реалізації продовольства і зниження витрат, пов’язаних з його продажем. У цілому в структурі надбавок основну частку займають витрати обігу (близько 95%). Розмір чистого прибутку становить 1–2% від товарообігу. Найбільшу частку в структурі витрат торгового

підприємства займають витрати на сировину, матеріали і за-робітну плату (відповідно витрати на сировину і матеріали в оптовій торгівлі близько 26%, у роздрібній – близько 37%, на зарплату – 49 і 60%). За даними про динаміку торгових надба-вок в інших країнах далекого зарубіжжя, – торгова надбавка 20–30% від обсягу продажу. Основне місце у витратах торго-вого підприємства займають витрати на оплату праці (близько 58%), витрати на сировину і матеріали – 25–50%. Валовий прибуток у величині торгових надбавок становить 6–10%, а у величині обсягу продажу – 1,5–5%.

Розрахунок торгових надбавок методом зіставлення цін грунтується на послідовному вирахуванні з ціни наступного рівня обміну ціни попереднього (з величини ціни, по якій то-вар продає оптовий торговець, мінус ціна виробника або з роздрібної – оптова).

Чистий розмір надбавки одержують шляхом очищення ва-лового рівня від нашарувань, зумовлених податковим законо-давством (мито, ПДВ, інші державні, місцеві, спеціальні по-датки і збори). Як показує закордонний досвід, найвищі над-бавки застосовуються на стадії роздрібної торгівлі. Різниця між роздрібними і зовнішньоторговельними цінами становить 72–376% (залежно від товару). Найнижчі надбавки зафіксо-вані при русі товару з зовнішнього ринку в сферу внутрішньої оптової торгівлі (14–104% стосовно зовнішньоторговельної ціни). При реалізації товарів внутрішнього виробництва різниця між оптовою ціною і ціною виробника становить у се-редньому 11–112% ціни виробника, а між роздрібною й опто-вою – 41–335% оптової ціни.

В основі емпіричного методу визначення торгових надба-вок лежить аналіз факторного впливу на результативну озна-ку, урахування тенденцій і закономірностей формування над-бавок. Розрахунок по цьому методу здійснюється в три етапи: на першому етапі визначаються індивідуальні витрати обігу даного підприємства, на другому – ринкові, на третьому –

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій

зіставляються індивідуальні витрати з ринковими витратами і, виходячи з цілей і політики, що веде фірма на даному сег-менті ринку, визначається розмір торгової надбавки. Фак-тичні витрати торгового підприємства розраховуються з ура-хуванням впливу основних факторів і елементів витрат; тобто витрат на придбання товарів, знижок з цін, авансових пла-тежів, податків, комісійних витрат, представницьких витрат, витрат на зберігання, підсортування, упакування, витрат адміністративно-господарських, складських, транспортних.

Метод     оптимізації     розміру     торгових     надбавок

грунтується на обліку ринкових умов, політики оптової фірми, виду товару, практики роздрібної фірми. Відповідно до цього фірма визначає, який прибуток вона хотіла б одержати при ре-алізації даного товару: максимальний, середній, мінімальний. Торгова надбавка повинна врахувати прийняту орієнтацію на визначений рівень рентабельності і витрати, які несе фірма по організації процесу реалізації. При стабільних умовах роботи торгового підприємства, стабільній кон’юнктурі ринку, зв’яз-ках з постачальниками розрахунок торгових надбавок вироб-ляється на основі не повних, а маржинальних витрат (витрати, пов’язані зі збутом додаткової партії або одиниці товару). При цьому завищений розмір надбавок допускається при реалізації даного товару на інших сегментах ринку або при продажі нових партій постачань.

Застосування кожної з викладених методик формування цін і торгових надбавок повинно закінчуватися розрахунком мож-ливого ефекту, який матиме продавець від реалізації товару.

Додатковим джерелом валового доходу є додаткові платні послуги, що робляться підприємством своєму партнеру або покупцю. При розрахунку тарифів на роботу платних послуг виходять з тих самих принципів, що й при визначенні торго-вих та оптово-збутових надбавок (цін), тобто розмір тарифу повинен забезпечувати покриття витрат за надання таких по-слуг і приносити прибуток.

Щоб керувати процесом формування валових доходів і визначення торгової надбавки (націнки), доцільно керуватися такими правилами. Необхідно знати свої витрати, постійно бу-ти конкурентів, “прощупувати”, як дорого покупці готові за-платити за товар і торгові послуги, яка їхня реальна платос-проможність, порівнювати ціни на нові товари з цінами то-варів, що вже знаходяться в продажу. Періодично, приблизно не рідше одного разу на місяць, а в умовах нестабільності знач-но частіше, необхідно оцінювати правильність визначення роздрібних цін і торгових надбавок. Якщо вони завищені, то підприємство не може досягти запланованих торгових показ-ників, тому що кількість покупців зменшилася, реалізація йде гірше, затоварюються склади, з’являються скарги покупців. У випадку їхнього заниження виникає зовсім інша ситуація: торгівля йде жваво, а прибутку мало, покупців більше, ніж можна обслужити, тому завжди відчувається недолік товарів. І перша, і друга ситуації потребують перегляду цін і тактики їхнього формування.

Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій