Warning: session_start() [function.session-start]: Cannot send session cookie - headers already sent by (output started at /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php:6) in /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php on line 7

Warning: session_start() [function.session-start]: Cannot send session cache limiter - headers already sent (output started at /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php:6) in /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php on line 7
ПРИКЛАД 12.4 : Інфраструктура товарного ринку : Бібліотека для студентів

ПРИКЛАД 12.4


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 
120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 
135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 
150 151 152 153 154 155 

магниевый скраб beletage

За підрахунками європейських фахівців з маркетингу, хронометраж звичайного робочого дня торгового агента має таку

структуру:

•          переговори про продаж — 5 % загального часу;

•          попереднє планування операцій (удома) — 5 %;

•          «холодні» зустрічі (вручення візиток, проспектів тощо) — 6 %;

•          очікування у приймальнях різних керівників — 6 %;

•          безпредметна балаканина на різні теми — 7,5 %;

•          сторонні справи (родичі, колеги тощо) — 7,5 %;

•          прогулянки, записи, різні телефонні дзвінки — 8 %;

•          ланч — 13 %;

•          поїздки машиною до клієнтів, пошуки місця парковки — 42 %. Отже, за один день торговий агент у середньому лише 5 % свого робочого часу займається безпосередньо організацією продажу. Решта часу йде на підготовчі роботи або є просто даремно змарнованим. Якби хтось зробив такий хрономет-раж в Україні, результат, мабуть, був би ще гіршим (за винят-ком проблем з парковкою, яких у нас майже не буває).

5.0цінка ефективності роботи кожного з них.

Примітка. Зарубіжний досвід свідчить, що одне замовлення припадає на чотири візити (1:4), згода клієнта на одну презе-нтацію — результат трьох візитів (1:3), одне замовлення мо-жна отримати в результаті двох презентацій (1:2). В Україні на досягнення таких показників у найближчий час сподівати-ся не можна.

Плануванню підлягає створення або розширення так званих зон обслуговування. Формування зон обслуговування проходить у п’ять етапів:

1)         визначення базової одиниці;

2)         аналіз клієнтури;

3)         аналіз робочого навантаження кожного торгового агента;

4)         визначення зон обслуговування;

5)         розподіл торгових агентів за цими зонами.

Найчастіше базовими одиницями стають мікрорайони, райо-ни, міста, області.

 

Примітка. В економічно розвинутих країнах (Німеччина, Франція, Велика Британія тощо) роботу з планування зон об-слуговування нині доводиться виконувати самотужки тільки у виняткових випадках. Складанням списків покупців займа-ються спеціальні фірми, які продають потім списки тим, хто їх потребує. Це дуже прибутковий бізнес. Окремі фірми мають інформацію про сотні тисяч покупців, до того ж класифікова-ну за всіма можливими ознаками, навіть за смаками покупців і цінами товарів, які покупець може дозволити собі придбати.

Робоче навантаження торгового агента залежить від кількості покупців його продукції в даній місцевості, розміру території і частоти звернень до клієнтів з торговими пропозиціями. Додат-ковими показниками з аналізу навантаження торгового агента є: середня тривалість безпосереднього спілкування з клієнтом; час допоміжної діяльності, прямо не пов'язаної з торгівлею.

Нормативом, який визначає бажані результати діяльності торгово-го агента, є квота. За допомогою квот установлюють завдання з про-дажу. Вони сприяють контролюванню діяльності торгового агента й грошових витрат на цю діяльність, удосконаленню систем оплати праці торгового агента й оцінюванню результатів його діяльності.

Найчастіше встановлюють чотири види квот: квоти на обсяги продажу, фінансові квоти, квоти на види професійної діяльності та комбіновані.

Найпоширенішим видом квот є квоти на обсяги продажу, тобто загальний обсяг продажу в грошовому вимірюванні. Такий вид нормування зручний тоді, коли торговий агент продає багато різних товарів. Коли реалізується незначний асортимент товарів або має місце значне коливання цін, то краще установлювати квоти в одиницях товару.

Фінансові квоти встановлюються, коли підприємство зацікав-лене у здійсненні контролю над валовим прибутком і коефіцієн-том прибутковості. Застосування цих квот має за мету отримання більшого прибутку, а не просто збільшення обсягу реалізації.

Квоти на витрати використовуються для зменшення витрат торгового агента на організацію продажу: поїздки, харчування та проживання.

Першочерговим завданням є встановлення квот на види дія-льності й визначення найважливіших з них. До таких належать звернення до клієнтів з новими пропозиціями, залучення нових покупців, активне розповсюдження товарів, проникнення нового товару на ринок, виконання програми просування товарів на ри-нок або на нові ринки тощо.

 

ь