Warning: session_start() [function.session-start]: Cannot send session cookie - headers already sent by (output started at /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php:6) in /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php on line 7

Warning: session_start() [function.session-start]: Cannot send session cache limiter - headers already sent (output started at /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php:6) in /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php on line 7
ПРИКЛАД 12.1 : Інфраструктура товарного ринку : Бібліотека для студентів

ПРИКЛАД 12.1


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 
120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 
135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 
150 151 152 153 154 155 

магниевый скраб beletage

Прикладом застосування драматичного підходу є такий, коли торговий агент, який продає пилососи, спеціально бруднить килим клієнта, щоб потім продемонструвати, як ефективно його пилосос усуне таке забруднення.

Підхід з демонстрацією зразка товару використовується на початку зустрічі і дає змогу потенційному покупцю одразу поба-чити, що пропонує торговий агент.

Підхід із запитаннями застосовується, коли клієнт залучаєть-ся до двостороннього спілкування вже на першому етапі зустрічі. Він допомагає з відповідей от.имати додаткову інформацію про

РТЛ/ТТІТТТ-* ^ЯТТІТСЯКТТРТТОСХІ ТСТТ1(-1ТТХЯ

Дуже важливою є тактика відповіді торгового агента на за-перечення покупця. При цьому слід дотримуватися таких основ-них принципів:

1)         ніколи не варто швидко відповідати на заперечення;

2)         спростовуючи заперечення, не треба ошоломлювати клієнта зливою інформації та технічних подробиць;

 

3)         за жодних обставин торговий агент не має права дати недо-стовірну інформацію;

4)         торговий агент не повинен втягуватися в нескінченні дис-кусії з клієнтом;

5)         ніколи не треба запитувати у клієнта, або задовольняє його відповідь.

Колишня радянська торгівля за своєю природою була дефіци-тною, її ніколи не цікавила людина, її потреби, мотивації. Зараз значна частина населення займається торгівлею, як колись виро-бництвом. Проте ніде не відчувається такий сильний зв’язок про-давця й покупця, як у процесі персонального продажу.

При персональному продажу важливо знати товар, покупця, технології продажу з використанням психологічних інструментів впливу на покупця, вміти управляти собою.

Покупці у процесі продажу поділяються на візуалістів (вони вміють дивитись), аудіалів (вони вміють слухати) і кінестетиків (вони вміють відчувати). Згідно з цією класифікацією, візуалісти сприймають зоровими образами, аудіали — слуховими, а кіне-стетики — через відчуття.

Рекомендовані такі вісім принципів роботи торгового агента:

•          робити все своєчасно;

•          робити те, чого не роблять конкуренти;

•          виконувати свої обіцянки;

•          не говорити зайвого і занадто багато;

•          бути люб’язним і доброзичливим;

•          щиро цікавитися іншими, а не тільки собою;

•          одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (якщо тільки торговий агент не продає одяг);

•          говорити й писати грамотно.

Психологи стверджують, що людина завжди поведеться саме так, як від неї очікують. 3 покупцем необхідно налагодитися на одну хвилю. Цей прийом називають рапортом. Він породжує симпатію покупця.

I Примітка. При рапорті торговий агент ніби віддзеркалює по-| зу, жести, ритм поведінки покупця.

Дуже важливе значення має постійне емоційне заохочування покупця. Стосовно персонального продажу це означає:

•          емоційну підтримку покупця («Я вас слухаю, і слухаю дуже уважно»);

•          усмішку, зоровий контакт;

 

•          жести відкритості та щирості;

•          компліменти.

Процес продажу рекомендується проводити за таким алгорит-мом, що вже багато разів перевірявся на практиці:

•          проблема;

•          наслідки (що станеться, якщо потенційний клієнт відмо-виться від товару або послуги);

•          способи вирішення проблем (з погляду клієнта);

•          пропозиції (як бачить вирішення проблеми торговий агент);

•          позиціювання (відмінність пропозицій торгового агента від пропозицій конкурентів);

•          приклади (погляд інших покупців або спеціалістів).

Останнім часом намітилася стійка тенденція переходу від маркетинку, спрямованого на масового споживача, до концепції управління взаємовідносинами з клієнтами (Customer Relationship Managment, CRM) та пов'язаної з нею концепції маркетингу пар-тнерських відносин (або маркетингу відносин — Relationship Marketing). їх спільною спрямованістю можна назвати чітко ви-ражену концентрацію на індивідуальних потребах потенційного

основних завдань:

1.         Ідентифікація клієнта — отримання достатньо точного уявлення про цінність клієнта для компанії.