11.9. Вибір стра-тегії ціноутворен-ня на підприємстві


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 

Загрузка...

Існує безліч підходів до проблеми ціно-утворення. Підприємство встановлює вихід-ну ціну, а потім коригує її зважаючи на вплив різних факторів. Завдяки впливу цих факто-рів будують різні стратегії ціноутворення на вітчизняних підприємствах, зокрема в на-прямках:

-          встановлення цін на нові товари;

-          ціноутворення в межах товарної но-менклатури;

-          встановлення цін за географічною ознакою;

-          установлення цін зі знижками і заліками;

-          установлення цін для стимулювання збуту;

-          установлення дискримінаційних цін.

Встановлення цін на нові товари

Класичний підхід до вибору стратегії ціноутворення на нові товари наведений на рис. 11.2.

Ціна

 

висока низька Якість            висока            низька

 

            Стратегія преміальних націнок       Стратегія підвищення ціннісної значимості         

 

            Стратегія завищеної ціни     Стратегія економії    

 

                                  

Рис. 11.2. Стратегії ціноутворення на нові товари

Якщо товар захищений патентом, можна використовувати наступні стратегії ці-ноутворення:

1.         Стратегія «зняття вершків» передбачає встановлення високої первісної

ціни з метою одержання максимального доходу з усіх сегментів ринку, готових запла-тити високу ціну. Це забезпечує підприємству невеликий обсяг продажів при більшо-му доході з кожного продажу. Отже, на нову продукцію встановлюються найвищі ціни, які тільки можна встановити на визначеному сегменті ринку. Після того як початкова хвиля збуту уповільнюється, підприємство знижує ціну, щоб залучити наступний сег-мент ринку, який влаштовує нова ціна. Діючи подібним чином, підприємство «знімає» максимально можливі фінансові «вершки» із самих різних сегментів ринку. Використання стратегії «зняття вершків» доцільне, коли:

-          сформовано високий рівень попиту з боку досить значного числа покупців;

-          витрати дрібносерійного виробництва не настільки високі, щоб звести нані-вець фінансові вигоди підприємства;

-          на ринку спостерігається низький ступінь конкуренції (через монопольне по-ложення виробника);

-          висока ціна підтримує репутацію високої якості товару.

2.         Стратегія глибокого проникнення на ринок передбачає встановлення порів-

няно низької ціни на товар з метою залучення якомога більшої кількості покупців і за-

воювання більшої частки ринку збуту. За рахунок зростання частки ринку скорочу-

ються витрати виробництва, і по мірі їх скорочення поступово зменшуються ціни.

Встановленню низької ціни сприяють такі умови:

-          розширення ринку і зростання обсягів виробництва;

-          скорочення сукупних витрат, а також витрат з розподілу товарів;

-          жорстка конкуренція.

Ціноутворення в межах товарної номенклатури

Підхід до ціноутворення змінюється, якщо товар є частиною товарної номенкла-тури. У цьому випадку підприємство розробляє систему цін, яка може забезпечити

одержання максимального прибутку за всією номенклатурою. До цієї системи відно-сять такі стратегії:

-          стратегія встановлення цін у рамках товарного асортименту передбачає

встановлення цінових інтервалів між товарами, що входять в асортиментну групу пі-дприємства, виходячи з різниці в собівартості товарів, в оцінці споживачами їх влас-тивостей, а також виходячи з різниці в цінах конкурентів;

-          стратегія встановлення цін на доповнюючі товари передбачає встанов-лення цін на додаткові вироби чи допоміжні приналежності, які реалізуються разом з основними виробами;

-          стратегія встановлення цін на обов'язкові комплектуючі включає встанов-лення цін на товари, використовувані разом з основним виробом (наприклад, леза для бритви);

-          стратегія встановлення цін на побічні продукти виробництва передбачає

встановлення цін на побічні продукти виробництва з метою підвищення загальної конкурентоспроможності основних товарів;

-          стратегія встановлення цін на набори товарів припускає об'єднання декі-

лькох товарів у набір і продаж його за нижчою ціною.

Встановлення цін за географічною ознакою

Географічний підхід до ціноутворення передбачає ухвалення рішення про вста-новлення підприємством різних цін для споживачів, які знаходяться у різних частинах країни (виходячи з транспортних витрат). В межах підходу виділяють такі стратегії:

1.         Встановлення цін за місцем походження товару передбачає, що товар пе-редається перевізнику на умовах франко-вагон, після чого всі права і відповідаль-ність за нього переходять до замовника, який повністю оплачує всі транспортні і страхові витрати. Перевагою цієї стратегії є розподілена оплата транспортних витрат.

2.         Встановлення єдиної ціни з включенням в неї витрат з доставки є повною

протилежністю попередньому методу, оскільки підприємство встановлює єдину ціну з включенням однієї і тієї ж суми транспортних витрат незалежно від місцезнаходжен-ня покупця. Перевагою цієї стратегії є відносна простота її застосування і можливість для підприємства рекламувати єдину ціну в загальнонаціональному масштабі.

3.         Встановлення зональних цін є дещо усередненим варіантом описаних вище

стратегій. Підприємство при встановленні цін виділяє зони обслуговування. Всі замо-вники, які знаходяться в межах окремої зони, платять однакову ціну. Поза зоною ціни на товари зростають.

4.         Встановлення цін відносно до базового пункту дає можливість товаровироб-нику обрати певне місто за базове і компенсувати транспортні витрати в сумі, яка до-рівнює вартості доставки з вказаного пункту, незалежно від того, звідки в дійсності відбулося відвантаження. Перевагою цієї стратегії є те, що одночасно з підвищенням ціни для замовників, які знаходяться неподалік від базового пункту, для віддалених від нього замовників ця ціна знижується.

5.         Встановлення цін з прийняттям на себе витрат з доставки передбачає,

що підприємство частково чи повністю приймає на себе фактичні витрати з доставки товару для розширення обсягів продажу і зменшення витрат. Ця стратегія викорис-товується для проникнення на нові ринки, а також для утримання панівного положен-ня на ринках з підвищеною конкуренцією.

Встановлення цін зі знижками і заліками

Підприємства зменшують вихідні ціни для винагороди споживачів за дострокову оплату рахунків, закупівлю більшого обсягу товарів чи несезонні закупівлі.

В межах цієї стратегії використовуються такі знижки:

1.         Знижки за платіж готівкою передбачають зменшення ціни для покупців, які

оперативно оплачують рахунки.

2.         Знижки за кількість закуповуваного товару передбачають зменшення ціни

для покупців, які замовляють великі партії товару. Однак, знижки за кількість не по-винні перевищувати суми економії витрат продавця, отримуваної внаслідок скоро-чення витрат, пов'язаних з продажем, підтримкою запасів і транспортуванням товару.

3.         Функціональні знижки товаровиробники пропонують службам товароруху, які виконують визначені функції з продажу товарів, їх збереження тощо.

4.         Сезонні знижки передбачають зменшення ціни для споживачів, які здійсню-ють несезонні покупки товарів. Сезонні знижки дають можливість продавцю підтри-мувати стабільний рівень виробництва протягом усього року.

5.         Здійснення заліків. Під заліком розуміють інші види знижок з прейскурантних цін. Зокрема, товарообмінний залік – це зменшення ціни нового товару за умови по-вернення старого. Заліки на стимулювання збуту – виплати чи знижки з ціни для

винагороди дилерів за участь у програмах реклами і підтримки збуту.

Встановлення цін для стимулювання збуту передбачає встановлення

зменшених цін на цільові товари, які приносять постійний прибуток, заради залучен-ня більшої кількості покупців. При цьому товаровиробник розраховує на те, що спо-живачі придбають й інші товари зі звичайними націнками. Окрім того, ця стратегія стимулює встановлення цін для особливих випадків (зимові, весняні, передсвяткові розпродажі) тощо.

Встановлення дискримінаційних цін передбачає внесення коригувань до

встановлених раніше підприємством цін з урахуванням різниці між споживачами, то-варами, місцевістю тощо. При застосуванні цього методу підприємство продає товар за різними цінами без урахування різниці у витратах, пов'язаних з його виробницт-вом. Встановлення дискримінаційних цін відбувається в різних формах: з урахуван-ням різних груп покупців, їх місцезнаходження, пори року та часу покупки.

AS ВПРАВИ ДЛЯ РОЗПІЗНАННЯ ТЕРМІНІВ

Розпізнайте, яку економічну категорію характеризують наведені нижче визначення. Обґрунтуйте свою відповідь.

Зашифрованими економічними категоріями є:

-          адміністративні витрати;

-          виробнича собівартість продукції (робіт, послуг);

-          витрати за статтями калькуляції;

-          витрати звітного періоду;

-          втрати від участі в капіталі;

-          елементи витрат;

-          мета обліку собівартості;

-          мета планування собівартості;

-          непрямі витрати;

-          об'єкт витрат;

-          одноразові витрати;

-          поточні витрати;

-          провідник (носій) витрат;

-          прямі витрати;

-          собівартість виробленої продукції;

собівартість реалізованої продукції (робіт, послуг); структура собівартості; умовно-змінні витрати; умовно-постійні витрати; фінансові витрати.

 

1.         Зменшення активів (або збільшення зобов'язань), які призводять до змен-шення власного капіталу підприємства (за винятком зменшення капіталу внаслідок його вилучення або розподілу власниками), за умови можливос-ті їх достовірної оцінки  ?

            ?

2.         Сукупність економічно однорідних витрат          

 

           

 

3.         Продукція (роботи, послуги або вид діяльності підприємства), які потребу-ють визначення пов'язаних з їх виробництвом (виконанням) витрат     ?

           

4.         Виражені в грошовій формі поточні витрати підприємства на виробництво і збут продукції           ?

           

5.         Будь-який процес (технологічна операція, угода), що призводить до появи певного виду витрат підприємства і розглядається як укрупнено (для всьо-го підприємства), так і деталізовано (в межах конкретного підрозділу підп-риємства)     ?

           

6.         Витрати на окремі види виробів, а також витрати на основне і допоміжне виробництво    ?

           

7.         Витрати, пов'язані з виробництвом окремих видів продукції (на сировину, основні матеріали, покупні напівфабрикати і комплектуючі тощо), які мо-жуть бути безпосередньо включені до їх собівартості           ?

           

8.         Витрати, пов'язані з виробництвом кількох видів продукції (витрати на утримання й експлуатацію устаткування, загальновиробничі, загальногос-подарські витрати), що включаються до собівартості за допомогою спеціа-льних методів   ?

           

9.         Витрати, абсолютна величина яких зростає із збільшенням обсягу випуску продукції і зменшується з його зниженням       ?

           

10.       Витрати, абсолютна величина яких із збільшенням (зменшенням) випуску продукції істотно не змінюється     ?

           

11.       Витрати, періодичність яких менша, ніж місяць   ?

           

12.       Періодично здійснювані витрати (з періодичністю більшою місяця), спря-мовані на забезпечення процесу виробництва протягом тривалого часу  ?

           

13.       Економічно обґрунтоване визначення величини витрат, необхідних у пла-новому періоді для виробництва і збуту кожного виду та всієї промислової продукції підприємства       ?

14.

Своєчасне, повне і достовірне визначення фактичних витрат, пов'язаних з виробництвом і збутом продукції, обчислення фактичної собівартості окремих видів та всієї продукції, а також контроль за використанням мате-ріальних, трудових і грошових ресурсів

 

?

 

15.

 

Сума виробничої собівартості продукції (робіт, послуг), яка була реалізо-вана протягом звітного періоду, нерозподілених постійних загальновироб-ничих витрат та наднормативних виробничих витрат

 

?

 

16.

 

Загальногосподарські витрати, спрямовані на обслуговування та управ-ління підприємством

 

?

 

Сума прямих матеріальних витрат, прямих витрат на оплату праці, інших 17. прямих витрат, а також змінних загальновиробничих та постійних розподі-лених загальновиробничих витрат

 

?

 

18.

 

Витрати на проценти (за користування отриманими кредитами, за випу-щеними облігаціями, за фінансовою орендою тощо) та інші витрати підп-риємства, пов'язані із залученням позикового капіталу

?

 

 

19.

20.

Збитки від інвестицій в асоційовані, дочірні або спільні підприємства, які обліковуються методом участі в капіталі

Співвідношення окремих елементів витрат, які виражені у відсотках до за-гальної суми витрат на виробництво і реалізацію продукції

?

?

0 ТЕСТОВІ ВПРАВИ Дайте відповідь на наступні тестові запитання:

1.         До собівартості продукції відносять:

а)         поточні витрати на виробництво;

б)         капітальні витрати;

в)         витрати підприємства на виробництво і реалізацію продукції;

г)         витрати на сировину, матеріали і заробітну плату працівників.

2.         Для чого потрібна класифікація витрат на виробництво за економічними

елементами?

а)         для розрахунку собівартості одиниці конкретного виду продукції;

б)         для складання кошторису витрат на виробництво;

в)         для розрахунку витрат на матеріали;

г)         для встановлення ціни виробу.

3.         Класифікація витрат за калькуляційними статтями витрат необхідна для:

а)         визначення ціни виробу;

б)         розрахунку прямих та непрямих витрат;

в)         розрахунку собівартості одиниці конкретного виду продукції;

г)         складання кошторису витрат на виробництво.

4.         До змінних витрат відносять:

а) матеріальні витрати;

б)         витрати на реалізацію продукції;

в)         амортизаційні відрахування.

5.         Які фактори не впливають на зниження собівартості продукції?

а)         зміна розміщення виробництва;

б)         зміна складу та якості природної сировини;

в)         підвищення технічного рівня виробництва;

г)         покращання структури продукції, що виробляється на підприємстві.

6.         За способом перенесення вартості на виготовлену продукцію витрати

класифікують на:

а)         витрати за економічними елементами та витрати за статтями калькуляції;

б)         прямі витрати і непрямі витрати;

в)         умовно-змінні витрати і умовно-постійні витрати;

г)         поточні витрати і одноразові витрати

д)         витрати виробництва, витрати цеху, витрати дільниці і витрати служби.

7.         Які з наведених нижче тверджень розкривають зміст ролі витрат при здій-

сненні економічних розрахунків?

а)         витрати утворюють нижню межу встановлюваної на виготовлену продукцію

(товари, роботи, послуги) ціни;

б)         облік складових витрат дає змогу виділити найбільш значимі елементи і після

здійснення техніко-економічного аналізу впливати на їх зменшення;

в)         аналіз витрат дає можливість товаровиробнику порівнювати власні витрати із

середньогалузевими, а також з витратами конкуруючих підприємств;

г)         величина витрат визначає рівень рентабельності (прибутковості) виготовлен-

ня продукції (товарів, робіт, послуг);

д)         групування витрат за калькуляційними елементами і обчислення собівартості

виробленої (реалізованої) продукції (товарів, робіт, послуг) є якісною характерис-

тикою та узагальнюючим показником ефективності досліджуваного виробництва;

е)         всі перелічені ознаки розкривають роль витрат при здійсненні економічних

розрахунків.

8.         Які елементи не включають до виробничої собівартості продукції відповід-

но до П(С)БО 16 «Витрати»?

а)         прямі матеріальні витрати;

б)         прямі витрати на оплату праці;

в)         інші прямі витрати;

г)         змінні загальновиробничі та постійні розподілені загальновиробничі витрати;

д)         нерозподілені постійні загальновиробничі витрати.

9.         Які витрати з наведених нижче не відносять до прямих матеріальних ви-

трат?

а)         вартість сировини та основних матеріалів;

б)         вартість купованих напівфабрикатів та комплектуючих виробів;

в)         вартість допоміжних матеріалів;

г)         втрати від браку;

д)         плата за оренду земельних і майнових паїв.

10.       Які елементи не включаються до собівартості реалізованої продукції?

а) виробнича собівартість продукції (робіт, послуг), яка була реалізована протя-гом звітного періоду;

б)         витрати на збут продукції;

в)         нерозподілені постійні загальновиробничі витрати;

г)         наднормативні виробничі витрати.

11.       Які з перелічених нижче елементів витрат не відносяться до змінних за-

гальновиробничих витрат?

а)         витрати на обслуговування й управління виробництвом (цехами, дільницями),

що змінюються прямо (або майже прямо), пропорційно до зміни обсягу діяльності;

б)         витрати на обслуговування й управління виробництвом, що залишаються не-

змінними (або майже незмінними) при зміні обсягу діяльності.

12.       До складу елемента «Матеріальні витрати» не включається…

а)         вартість сировини й основних матеріалів;

б)         вартість купованих напівфабрикатів та комплектуючих виробів;

в)         вартість палива й енергії;

г)         вартість будівельних матеріалів;

д)         вартість запасних частин;

е)         зворотні відходи;

є) вартість тари й тарних матеріалів;

ж)        вартість допоміжних та інших матеріалів.

13.       Який метод визначення точної собівартості одиниці виробу за допомогою

розподілу величини накладних витрат, що припадають на кожну одиницю продук-

ції, представляє собою двохстадійний процес, в якому на першій стадії накладні

витрати співвідносяться з визначеними базовими показниками (часом роботи те-

хнологічного устаткування, кількістю операцій контролю якості тощо), а на дру-

гій стадії вони визначаються за кожним видом виробничої діяльності відповідно до

носіїв витрат?

а)         метод обліку прямих витрат праці;

б)         АВС-метод;

в)         модель оцінки нормативів цехових накладних витрат на кожен вид продукції;

г)         всі відповіді правильні;

14.       З яких етапів складається процедура ABC-методу?

а)         аналіз бізнес-процесу виробництва продукції;

б)         визначення операційних центрів;

в)         відстеження витрат за операційними центрами;

г)         вибір провідників (носіїв) витрат;

д)         процедура ABC-методу включає всі визначені етапи.

15.       При якому методі калькуляції собівартості змінні витрати відносяться на

вироблену продукцію, а постійні витрати відносяться на реалізовану продукцію?

а)         метод поглинених витрат;

б)         метод прямих витрат.

16.       Особливості якого методу калькуляції собівартості полягають в тому,

що він ґрунтується на розподілі усіх складових витрат собівартості за видами

продукції, передбачає розрахунок повної собівартості продукції, будується на роз-

поділі витрат на прямі і непрямі, дає можливість оцінити запаси готової продукції

на складі за повною собівартістю?

а)         метод поглинених витрат;

б)         метод прямих витрат.

17.       Який з наведених нижче показників не відноситься до критеріїв оцінки ви-

тратності виробництва?

а)         витрати на 1 грн реалізованої продукції;

б)         собівартість одиниці продукції;

в)         частка умовно-постійних витрат в собівартості продукції;

г)         рентабельність продукції;

д)         матеріалоємність продукції;

е)         зарплатоємність продукції;

є) енергоємність продукції;

ж)        витрати на 1 грн товарної продукції.

18.       Який показник характеризує суму витрат на оплату енергоресурсів в об-

сязі всієї виготовленої підприємством продукції?

а)         витрати на 1 грн реалізованої продукції;

б)         собівартість одиниці продукції;

в)         матеріалоємність продукції;

г)         енергоємність продукції.

19.       Який показник розраховуються шляхом ділення собівартості реалізованої

продукції на її обсяг у вартісному вираженні?

а)         витрати на 1 грн реалізованої продукції;

б)         витрати на 1 грн товарної продукції;

в)         витрати на 1 грн валової продукції.

20.       Про яку функцію ціни йдеться, якщо вона полягає у вираженні в єдиній

грошовій формі різних за своєю натуральною формою товарів (послуг)?

а)         вимірювально-інформаційна функція;

б)         розподільна функція;

в)         стимулююча функція;

г)         регулююча функція.

21.       Як класифікують ціни за способом фіксації?

а)         тверді, періодично тверді, рухливі та плаваючі ціни;

б)         оптові та роздрібні;

в)         тривалі і змінювані;

г)         загальнодержавні, місцеві і світові;

д)         довідкові ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, ціни фактичних угод, ціни

пропозицій окремих фірм та розрахункові ціни.

22.       Яка стратегія ціноутворення передбачає встановлення порівняно низької

ціни на товар з метою залучення якомога більшої кількості покупців і завоювання

більшої частки ринку збуту, завдяки чому скорочуються виробничі витрати, і по

мірі їх скорочення поступово зменшуються ціни?

а)         стратегія «зняття вершків»;

б)         стратегія встановлення цін у межах товарного асортименту ;

в)         стратегія глибокого проникнення на ринок;

г)         стратегія встановлення цін на побічні продукти виробництва;

д)         стратегія встановлення цін зі знижками.

23.       Яка з наведених нижче стратегій встановлення цін за географічною озна-

кою відповідає визначенню: «підприємство встановлює єдину ціну з включенням

однієї і тієї ж суми транспортних витрат незалежно від місцезнаходження покупця.

Перевагою цієї стратегії є відносна простота її застосування і можливість для пі-дприємства рекламувати єдину ціну в загальнонаціональному масштабі»?

а)         встановлення цін за місцем походження товару;

б)         встановлення єдиної ціни з включенням витрат з доставки;

в)         встановлення зональних цін;

г)         встановлення цін відносно до базового пункту;

д)         встановлення цін із прийняттям на себе витрат з доставки.

24. Про який вид знижок з ціни йдеться, якщо знижки передбачають зменшен-ня ціни для покупців, що замовляють великі партії товару?

а)         знижки за платіж готівкою;

б)         знижки за кількість закуповуваного товару;

в)         функціональні знижки;

г)         сезонні знижки.