Під страховим полем у практичній роботі пропонується роз-глядати такі два головні поняття:


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 
105 106 107 108 109 110 111 

Загрузка...

1) клієнти як фактичні чи потенційні споживачі страхових послуг, їх поділ (його ще називають "сегментуванням ринку спо-живачів") для подальшого визначення або формування спожив-чих запитів, реалізації страхових продуктів тощо виконується за наявністю характерних ризиків, які потребують страхового захи-сту; місцем проживання, роботи чи іншим (наприклад, дачний

кооператив, підприємство), де передбачається укладати договори страхування; за купівельною спроможністю і т. ін.;

2. об'єкти страхування, які також доцільно класифікувати для подальшого оброблення інформації, яка буде здобута про них, а саме: життя та здоров'я, від нещасних випадків (працівни-ків окремих професій чи підприємств, спортсменів, туристів), майно юридичних чи фізичних осіб, які визнані потенційними страхувальниками, вантажі, цивільна відповідальність тощо.

До якісних показників страхових продуктів насамперед слід віднести (і відповідним чином довести до відома клієнта) га-рантію платоспроможності та надійності страховика.

Крім того, в полі зору служби маркетингу мають перебувати (та зіставлятися з показниками конкурентів) такі фактори, як відповідність умов страхування (правил, договорів) реальним по-требам страхувальника; конкурентоспроможність і прийнятна для страхувальника вартість; зручність придбання полісу чи укладан-ня договору, а також простота підготовки документа і отримання страхового відшкодування в разі страхового випадку; якість юри-дичної підготовки договорів страхування, в тому числі і з погляду інтересів клієнта; імідж та доброзичливість персоналу, затишок приміщень для роботи з клієнтами, а також привабливе оформ-лення страхових продуктів (полісів) і рекламно-інформаційних матеріалів.

Щодо каналів реалізації страхових послуг, то традиційним є індивідуальний продаж, що здійснюється між представником страховика та потенційним клієнтом (офісний метод реалізації, коли клієнт самостійно прибуває чи запрошується до офісу стра-ховика). Серед супутніх складових цієї методики реалізації пос-луг є реклама в засобах масової інформації, зовнішня та полігра-фічна реклама. Серед інших каналів відомими є продаж через ві-докремлені підрозділи та агентську мережу, які вишукують кліє-нта і працюють із ним за межами головного офісу; через об'єд-нання страховиків; брокерське посередництво.

Отже, служба маркетингу має відстежувати діяльність кож-ного із зазначених каналів та впливати на їхнє функціонування.

Головними критеріями оцінювання ефективності та предметом уваги з боку служби маркетингу щодо перших двох каналів має бути рівень реалізації ними страхових продуктів; розвиток контингенту

постійних клієнтів; участь фахівців страховика в заходах маркетин-гових досліджень і вишукуванні потрібної інформації.

У процесі реалізації страхових послуг через об'єднання страхо-виків (пули, бюро, консорціуми) фахівці маркетингу мають врахо-вувати ось що. Стосовно розвитку цього каналу реалізації страхо-вик, маючи змогу регулярно опосередковано укладати групові дого-вори страхування або регулярно отримувати страхові платежі (через авіаційний чи морський пул страховиків), може потерпати від при-таманних цьому каналу недоліків. Насамперед йдеться про те, що об'єднання страховиків працюють здебільшого за досить низькими тарифами і вплинути на їх підвищення чи поліпшення умов догово-рів під час безпосереднього спілкування з клієнтами страховик не має змоги, а також про значні накладні витрати (утримання персо-налу виконавчої дирекції об'єднання, вступні та членські внески, ви-трати на проведення нарад, формування гарантійних фондів та до-сить високі комісійні).

Щодо роботи з брокерами - надання їм інформації, яка фор-мує привабливість страховика демонструванням переваг чи пере-ліку позитивних показників у його роботі порівняно з конкурен-тами, а також можливість переговорів з брокерами для отримання від них через учасників переговорів з боку страховика інформації для маркетингових досліджень.

Останнім часом дедалі популярнішими стають принципово нові підходи до реалізації страхових послуг, зокрема просування та продаж через Інтернет.

Інтернет-торгівля - це цілком сформований ринок у розви-нутих країнах. Проте в Україні він працює лише частково. При-чин тут багато. Це й відсутність законодавства про електронний підпис, який має засвідчувати дійсність угоди, укладеної в мережі Інтернет, і недостатній розвиток системи електронних платежів, і низький рівень інформатизації.

Досвід використання маркетингу в діяльності закордонних страхових компаній доводить, що процес маркетингу вирішує по суті дві основні завдання:

1.         формування попиту на страхові послуги;

2.         задоволення страхових інтересів клієнта з точки зору кі-лькості та якості страхових послуг.

Тобто попит створюється зусиллями страхової компанїї і нею ж задовольняється.

3 точки зору економічної теорії, формування попиту - це цілеспрямований вплив на потенційних покупців з метою підви-щення рівня попиту до базового рівня, який наближається до об-сягу пропозиції даної страхової компанії. Страхова компанія ви-користовує для створення необхідного обсягу попиту методи впливу та переконання за допомогою:

-          цілеспрямованої реклами;

-          організаційних заходів щодо укладання договорів;

-          диференціації страхових тарифів та страхових послуг;

-          поєднання страхових послуг з різними формами торгово-го та юридичного обслуговування.

Друге завдання маркетингу вирішується за допомогою висо-кої культури страхового обслуговування та ефективно побудова-ної системи продажу

Головним критерієм ефективності маркетингу страхової компанії є успішність реалізації страхових послуг.