Warning: session_start() [function.session-start]: Cannot send session cookie - headers already sent by (output started at /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php:6) in /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php on line 7

Warning: session_start() [function.session-start]: Cannot send session cache limiter - headers already sent (output started at /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php:6) in /var/www/nelvin/data/www/ebooktime.net/index.php on line 7
4. ВПЛИВ КОН'ЮНКТУРИ РИНКУ НА ОПРАЦЮВАННЯ СТРАТЕГІЇ ФІРМИ : Стратегічний менеджмент : Бібліотека для студентів

4. ВПЛИВ КОН'ЮНКТУРИ РИНКУ НА ОПРАЦЮВАННЯ СТРАТЕГІЇ ФІРМИ


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 49 50 51 52 

Загрузка...

Наявність товарної літератури посібників та довідників

Особисті стосунки

і           =

Можливість отримання кредиту Рівень кваліфікації комівояжерів

Повнота товарного асортименту

+

Цінатовару

Репутація постачальника

Якість товару

Швидкість реакції на потреби клієнтів

Оперативність постачання

Чинники для опрацювання стратегії вибору постачальника в компанії "X"

 

Загальна торговельна (комерційна) стратегія

II III 1

Рекламна        Усна   Заходи для     Внутріш-        Відповідне     Вивчення

діяльність       пропозиція     популяриза-   ньомагазин-   оформлення   ринку

            товару щі магазину та його товарів на реклама     упаковки та товару  

                                   і           ' і         ' *        ' і         ■л                  

           

                                   Споживачі    

           

                                   *                                                                                                                   

Взаємозв 'язок загальної збутової стратегії комерційної фірми та стратегії комунікації

Пропаганда

достовірність; яскравість; широке охоп-лення покупців

Реклама

експр^^к7ь; уміння вмовити; суспільний характер; знеособлення

Особистий продаж

особистісний характер; встановлення контакту; пробудження відповідної реакції

КОМПЛЕКС СТИМУЛЮВАННЯ

Фактори, що визначають структуру

комплексу стимулювання

тип товару на ринку;

стратегія просування товару та залу-

чення до нього споживачів;

ступінь готовності покупця;

етап життєвого циклу товару

Стимулювання збуту

принадність; інформативність; стимулювання до здійс-нення покупки; запрошення до здійснен-ня покупки

Стратегія формування стимулюючого комплексу просування товарів

Діяльність комерційного підприємства

 

Складові стратегіїуправління комерційною діяльністю

 

Створення асортименту товарів

Реалізація асортименту товарів

Вивчення попиту

Прогнозу-вання попиту

Формування попиту

Формування

асортименту

товарів

Регулювання

асортименту

товарів

Договірна робота

Управління

товарними

запасами

Реклама

Складові елементи комерційноїроботи підприємства

 

Інформаційні

ресурси ^^                 Товарні запаси          ^^ Інформаційні ^^^. ресурси

/Поставка / товарно-/ матеріаль- / / них /

/ ресурсі/ ,       / ,■■' \

/ х-/ \

\ \

Товарно-матеріальні \ Реалі- \ \ зація \

\ \ \

\ \ \

"V ^ >

Дебіторська за-

боргованість постачальників          ч          ресурси          V         Дебіторська

заборгованість

покупців

\ Закупка                                \                       'інкасація / дебіторської/ заборго- / ваності /

Інформаційні^^

ресурси                      Грошові кошти          ^^^нформаційні

ресурси

                        г          рошові ; ресурс

т          и         

            Короткострокові фінансові вкладення      

Операційний цикл комерційної роботи підприємства

Надає інформацію споживачам через рек-ламу, вітрини, надпи-си, через працівників торгівлі

Сприяє учасникам каналів збуту в мар-кетингових дослі-дженнях

 

Бере участь у процесі структуризаціїтова-рів пропонуючи їх для продажу

Роздрібна торгівля

Зберігає товари,

розміщує їх у

торгових примі-

щеннях

 

Надає шші\ послуги

Як правило платить

постачальникам за

продукціюще допро-

дажуії кінцевим

споживачам

 

Встановлює

ціну на

товар

Завершує угоди, вико-

ристовуючи певні формиі методи праці, включаючи кредитну політику

Узагальненахарактеристика функцій каналів товарного руху

Взаємостосунки комерційного підприємства з постачальниками

            Традиційний підхід   Стратегічний підхід

Критерії підбору постачаль-ника    Покупець (оптове підпри-ємство) віддає перевагу більшості джерел поста-чання, ціни - головний критерій при виборі поста-чальника    Покупець віддає перевагу декільком джерелам поста-чання, найкращі постачаль-ники відбираються і збері-гаються, нецінові критерії відбору (строки поставок, їх якість і т.п.) мають одна-кове чи більше значення

Ціноутво-рення         Покупець хоче якнайниж-чих цін на базі цінової конкуренції постачальни-ків, короткострокових угод про поставку         Покупець готовий заплати-ти постачальникові витрати по поліпшенню якості об-слуговування на основі взаємної довіри та довго-строкової угоди постачання

Графік постачання    Максимальна гнучкість, постійні зміни у графіку постачання     Обгрунтовані вимоги, що супроводжуються надійни-ми зобов'язаннями з обох сторін

Очікува-ний рівень якості    Під відповідальність пос-тачальника; прийнятний рівень якості           Спільні зусилля і відповіда-льність за якість постачан-ня, постійне підвищення якості

Нові товари   Виробництво товарів без залучення спеціалістів торгівлі           Залучення до розробки но-вих товарів спеціалістів тор-гівлі на найранішій стадії

Передача інформації Мінімальна, тільки у ви-ключних випадках, перед-бачається, що відсутність вістей - найкращі вісті, контакти між одним пос-тачальником і одним поку-пцем на одному рівні   Значна, регулярний обмін інформацією щодо вирі-шення проблем, наявність механізму зворотного зв'язку між постачальником і покупцем, контакти на багатосторонній основі на різних рівнях управління

Прибутковість

Доступ до продукції та послуг

Цілі

товарного

руху

Ефектив-

ний роз-

поділ та

збут

Ефектив-

ний роз-

поділ та

збут

Основні цілі організацп системи товарного руху на роздрібному торговельному підприємстві

 

Стратегія формування товарного асортименту на майбутній період

 

Взаємозв'язок елементів комерційної стратегії торговельного підприємства

 

Взаємозв'язок елементів формування тареалізації товарного асортименту торговельного підприємства

Чинники, що визначають вибір рекламних засобів

Загальні чинники      Чинники вибору для фірми

«X»

Характер покупців магазину           Потенційні покупці; покупці за готівку; покупці, що купують товари в декількох відділах

Тип магазину Великий універсам продовольчих та непродовольчих товарів

Зона торговельної діяльності ма-газину    Дніпровський район, масив Кіба-льчича, тільки для покупців цьо-го району

Місцезнаходження магазину           м. Київ; місце виділене від центру, другорядний район

Характер рекламного звернення    Загального характеру, що рекла-мує товар, або торговельного підприємство та його послуги

Рекламні засоби, які й раніше використовував магазин, їх ефек-тивність         Вітринна реклама, викладка то-варів, показники, плакати, рек-ламні написи на прилавках; зріст товарооборотуна1,5 %

Вартість наступних рекламних засобів      Вивчаються прайс-листи на рек-ламні засоби та послуги щодо їх виготовлення

Вивчення досвіду конкурентів        Конкуренція відсутня у зв'язку 3 відсутністю поблизу подібних універсамів

 

Основні етапи процесу ефективного продажу

 

Схема вшначення ефективності комерційних угод у компанії «X»

 

Система управліиіін торі ивельно-техно.іиі ічішм проііесом

                                                          

Управління товарними запасами   Управління формування асортименту       Управління товарними потоками

                                                                      

            Уиравління потоками покупців                  Управління кадрами, працею, заробітною платою         

Типові функціїуправління торговельно-технологічним процесом у роздрібному комерційному підприємстві

 

Прямий (1) і опосередкований (2-6) канали товарногоруху

 

t, t\ - час

Схема-модель системи товарного руху

Формування попиту споживачів

Вивчення попиту

Прогнозування попиту

Вплив на попит та його задоволення

 

Загальний аналіз ринкової ситуації

Спостереження за

реалізацією това-

рів на ринку

Облікобсягута

структури попиту

на товари

^.наліз змін у попиті споживачів

Оцінка змін, що

відбуваються у по-

питі споживачів

Розробкарекомен-

дацій щодо змін у

попиті

Обгрунтування необ-

хідності змін у попиті

споживачів

Здійснення рекламних

заходів з метою впли-

ву на попит

Удосконалення асор-

тиментутоварів, що

реалізуються

Стратегія формування попиту споживачів та його вплив на підприємство

Ha взаємодію впливають

Промислові иідпрноісі ва України (поетачальники)

Для ПОЛІПШЄННЯ взаємодії

 

Господарська

СЛМОСІ ІІІІІІСІІ.

Господарські інтереси

Спеішфічність основних завдань

О п то во-ро з д р іб 11 е

торговельне об'сднання

(умовне)

1 23456 7 В9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25"

Фіксація в

договорах чи

угодах відповідних

зобов'язань сторін

Укріплення

господарських

зв'язків

 

Наявність різних

показників оцінки

діядьності

Різнохарактерність товарних груп

Рівснь організацій-

ної структури

улравління

Стимулювалня праці

Роздрібні підлриємства торгівлі

Сложивачі

* підприсмствл, що входятьдооб'едкакня

Зацікавленість у результатах

Пошук удосконалення

управління

виробництвом та

реалічації

Визначальні фактори ефективності взаємовідносин партнерів

Спожнвачі рекламн -насслсння

РеКЛДМО [аВЄЦЬ

комерційної фірми

Підгтриємства ■ виробннки

 

Однопляновс роіря\уваннн ня

U ІИ IIII III", сікі'ю

Параметри реклами:

НеОбхІДНІСП» ІіІІ.ІИШ

Оіггові ікжуіші -роздрібні торгові підприсмства та іи.

 

Жфімто'кі

ИСІНИЧІІИҐПІІІКОЛН дскількя хшглші і наиіть сскуггл

Лсгко прослідкувяти

Обов'язкові іінячні за обсягом

IV іь у шйсімсчсні продажу

Час, ііпіріПииіі ,:иія ііриміінттн piujiriib ишди шжлмкн

In'n'JOK ІШКУИЬГИ

ІЇ віипеоч рсклдчи

Оптові підприємства,

що входять до складу

об'слнашія

Т

Комплексне, Ґіаглтопснектііе сирячувлчігя ІІ:І бзіаті.п* _іI-LP mil, іцо мілколн I І.СЯ ІІ:І ріінич

рІбІІЯХ уіфЯи.ІІІІНЯ ІЯ ЬИршІііИІІТНЯ

 

С рсзультаго.ч прискіплнвнх инмілжсни римку 1 ріїфіі\уііпк

I I'll К'ІІ 1J Ії Ії*И І'І [М)їНIIГК V

Пробнли іі|лн;ьь

Бюлжст витрнт иц рскляму

Диииміжітіі

\\VAчііітіі, імкн.ін сяі ш років

 

КлКЩІНМІіМ'Ь ІТКСіУ, ІІ(Н іі

ііесклидність аля сприйняі і я* я

ІЯКМЖ «інілж» IOHLipy, lltf иингн ІЛМІІІІ

і ііОЮ аиикіігічіпііі ЯЯМТЯНЯ

ГіІЛОЕШНІІ ЄЛЄНСІІТ [И?К_ШЧІІ, Ull»

иііІШ>-мї її ефїШ Н МІЄ11.

ЬГдїіали ііпшнрілімя рекламн

ІЗлжкп лрпеіігжугіьсн

Ofkfli нсі н a ■in Hid ііроиолиті.сч рідкі>

 

tacuuji чнсшші к(ім і нікації (npeL'a,

11 -J і їi*. тслсбачсння), ЇОВНІШМЯ

рскламч гв in.

< дсяким ІІІ іст кич пГд-ні і продяжу мішулою року

ЗМІСТОБНІСТІ. тсксту, ііоіо імфорчіатіівикть мраіі/інпісті^айіруцілнянІсіь

 

Рекомендовані параметри реклами длярізних їїспоживачів

СіІСиІЯ.'ІЬНІ ьін iiMiiiHiiiuit. |jihS|j:i\.jK:ini и;і

OiJIItCSlL ні , І:І CJtCUiAvlltllB 1|НМНСЙНШЖЯҐІ,

Ифі ІВ.ІІ, tVpBiC> (ІІрНМІГ IIUILIMHH' p1lML"H."l ЇІII НЯ

рСКЛЗЧІІІІХ ЧЯТСрІИЛІП)

Проведення опитуваиь представників груп впливу

 

I

Потенціііні покупці

Громадські організвції

т

Коитрагенти

т

Предспшвтки

еладиих структур

1

Конкуренти

 

Вивчсішя мотивів

прийияття ріНІІМІЬ щодо

купівяі товарів

I

Виявленяя

поінформованості

про товари

ЕЗняалення проблем слюжнвачів

Вмявлшшя СЕЮЖНВЧНХ

■ікфсцаг

Виявлсішя потсмиіііного попиту

ВИЯЕШСНІІЯ іюіифор-моваіюсті щодо потреб

громадськич

органпаіий, задоЕіолених

пілприґ.чством

Вііявлення потреб у

добрпчннності діяль-

ності піапрнємствд

Z1Z

НІІЧІЕ.к'іімч ЄІЗДП6НЯЯ

суоігільстаа до иродукиії.

ІІІО випуекаеться

підприоіством

ВиявЛСНЕЕЯ ЕІОіреб

фомадськи.ч оршіізацій

..[

Внявлемня стгівлешзя ло

полпикн заннятості, що

ироаодігЕі^л

ПІДПрИЕМСТЮН

Кооперуючі підприсмстйа

І'ІІМІ-. і-.-пим

поінформованості прл

шдпріісмство

ШіЯВЛСІІНЯ відношєння

ДО умов взаг модії

кооперуючих

[іідирмсмств

Ниявлення потреб підприсмств. що поставляють Еіам комилОЕстуючі та

иапівфабрнкатн

IE

Внявлсння

іюіііфирмоВДIюсгі мро

діяльиість підлрисмсгва.

в муніцкпальних

структурах

Ниявлєння

поінформованості про

діяльність підприс мства

в регіомальнЕіх

сгрукіурах

Внявлення відношення

владних струкгур до

іиробничоТта СОЦІЇІЛЬНОЇ

сфер ДІЯЛЬИОСТІ

лідпрнемства

!

ВнЯВЛСНМЯ ІЮІЕІ[[юр-

монаності конкурені ів

мро говари, які випускас

підприємство

I           =

Виявлення планів

конкурсні ів [іро

виведення ЕІ;І ршюк

HOBHS юиарій

Вивчсшія ціишшї гтолітики конкуремтів

Нивчення положення

основних конкурентів

ни ринку

ВЕІЯВЛСННЯ сегментів

ринку, вяких конкурщнти

мосідаюгь ДОМЕЕіуіОЧО

ПСШОЖСЕШЯ

Завдання опитування для опраиювання стратегіїмаркетингу

 

Комунікації ma зворотний зв 'язок в системі маркетингових комунікацій

 

а) стратегія просування товару

(стимулювання сфери торгівлі);

б) стратегія залучення споживача

(стимулювання споживача)

Стратегічний вибір підприємства Стратегічне бачення. Це комплексне ідеалізоване пред-ставлення про майбутній образ своєї організації, що вклю-чає:

>          чітке визначення місії;

>          розробку основних цілей;

>          створення цільового портрету фірми. Оцінювання стратегічної ситуації. Це визначення реа-льного щирого стану зовнішнього і внутрішнього середо-вища організації що припускає:

>          оцінювання небезпек і погроз;

>          аналіз величини відхилень від передбачуваного цільо-

вого портрета майбутнього стану організації;

>          визначення можливостей протидії виявленим погрозам.

Виявлення стратегічних змін. Це визначення необхідно-

сті коректування місій, цілей і в цілому майбутнього образу фі-рми. До стратегічних змін відносять:

>          планові зміни стратегії під впливом реальних змін зо-внішнього середовища підприємства;

>          передбачувані зміни внаслідок виконаних маркетинго-вих і наукових досліджень і розробок;

>          частково передбачувані зміни, що впливають з вияв-лених тенденцій розвитку досвіду минулих років прогнозованих формальними і неформальними методами подій і процесів;

>          непередбачувані зміни пов'язані з форс-мажорними обставинами, природними катаклізмами.

Формування стратегічної позиції. Розробка і вибір з аль-тернативних варіантів генеральної стратегії розвитку організації з огляду на стратегічне бачення ситуації і змін.

>          портфель продукції і замовлень на доступну для огля-ду перспективу (розвитку сегмента ринку, рівень задоволення потреби, розвиток продукту);

>          ресурсні і функціональні можливості організації по реалізації заданої стратегії;

>          рівень необхідної агресивності для забезпечення дос-татньої тривалості конкурентоспроможності фірми.

Опрацювання стратегічної поведінки. Це визначення системи внутрішніх і зовнішніх взаємин цінностей і конкретних програм дій. Стратегічне поводження передбачає:

>          передбачення і здатність до адаптації стратегії у від-повідності зі стратегічними змінами;

>          зміни стратегій конкурентної боротьби залежно від аг-ресивності зовнішнього оточення;

>          протидію і керування опором стратегічним змінам.

Стратегічна сегментація. Створення стратегічних госпо-

дарських підрозділів (СГП)

(СГП - це філії і дочірні фірми юридично відособлені і госпроз-рахункові центри прибутку в структурі фірми з різним рівнем самостійності), що характеризуються:

>          спільністю виконуваних технологічних переділів;

>          затребуваністю на ринку результатів власного вироб-ництва;

>          територіальною спільністю;

>          майновою відособленістю.

Створення стратегічних зон господарювання - СЗГ. (СЗГ - той регіон і сегмент ринку на якому реалізується продук-ція СГП);

Створення зон стратегічних ресурсів - ЗСР. ЗСР - ви-значальний перелік і характеристики постачальників, тобто аль-тернативних джерел постачання ресурсами на конкурентно-конкурсних основах.

Виявлення груп стратегічного впливу (ГСВ).

 

Загальна системаумов господарювання для розвинутого ринку

Контрольні питання

1.         Виявлення цільових ринків; вибір та формування цільово-го ринку.

2.         Загальна роздрібна пропозиція та її головні елементи.

3.         Дайте визначення цільового ринку.

4.         Вимоги до формування цільового ринку.

5.         Систематорговельно-технологічного процесу.

6.         Характеристика функцій каналів товарного руху.

7.         Що таке загальна роздрібна пропозиція фірми?

8.         Які Ви знаєте основні ознаки економічного середовища функціонування комерційного підприємства?

9.         Назвіть основні стратегічні завдання управління комер-ційним підприємством.

10.Стратегічні завдання управління комерційним підприємс-

твом. 11.Стратегія організації комерційної роботи. 12.Чинники, які впливають на опрацювання стратегії вибору

постачальників. 13.Назвіть складові стратегії управління комерційною діяль-

ністю. 14.Назвіть вимоги, що висуваються до формування цільового

ринку та створення роздрібної пропозиції товарів та пос-

луг.

15.       Які існують функції каналів товарного руху?

16.       Які основні чинники існують для опрацювання стратегії вибору постачальників?

 

17.       Що таке комплекс стимулювання збуту?

18.       Взаємозв’язок збутової стратегії та стратегії комунікацій.

19.       Стратегія формування стимулюючого комплексу просу-вання товарів.

20.       Стратегія формування попиту споживачів.