4. СТРАТЕГІЯ КОНКУРЕНТНОЇ БОРОТЬБИ (ВИБІР ПОЗИЦІЇ В КОНКУРЕНЦІЇ)


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 49 50 51 52 

Загрузка...

Три правила поведінки в конкурентній боротьбі

1.         Будь упевнений, що твій суперник знає, чого він може досяг-ти за домовленістю із тобою і чого варта його відсутність

2.         Уникай дій, які можуть розсердити суперника, доки він не зрозуміє, як він може відреагувати на них           

3.         Запевни суперника, що твої емоції та дії відповідають твоєму становищу, ситуації і підказані логікою судження      

 

Загальна схема оцінювання конкурентоспроможності продукції

Рекомендовані лізі

Розділ

СИТУЛЦШНИИ

 

ана-

питання для проведеного ситуаційного конкурентоспроможності фірми

Питання

н.стьпідприємства

3.         Поле діяльності підприємства, основні споживачі його послуг

4.         Місцезнаходженняпідприємства

7. )к? послуги користуються найбільшим по-питом?

 

АНАЛІЗ КОНКУРЕНТІВ

УЗАГАЛЬНЕН-

НЯ РЕЗУЛЬТА-

ТІВ ДОСЛІ-

ДЖЕННЯ

тів (успішна чи ні)

3. Оцінювання успішної чи неуспішної діяль-

ності конкурентів

1.         Загальне оцінювання ситуації (оцінюван)я

2.         Ш?у^няРціІТ(що треба ^Ж^б

ВИІіраВИІИ СИіуаЦІЮ)

3.         Оцінювання цілей (чому треба робити так, а не інакше)

4.         Прийняття ,ппень (якою повинна бути к-

 

СТРАТЕПЧНЕ ПЛАНУВАННЯ

ТАКТИЧНЕ ПЛАНУВАННЯ

 

1.         Виставлення стратегій (як треба діяти, щоб досягти мети)

2.         Вибір стратегії підвищення конкуренто-спроможності (яка стратегія краща і чому)

3.         Прийняття рішень щодо розробки тактики

^риииіи і чиму)

2. Розробка операт)вного плану (хто, що, ко-

 

КОНТРОЛЬ

2. %S2T£(™ £КЇЇ) ffiST) -

Питання для аналізу конкурентів фірми

 

1          Яку частку ринку посідають конкуренти (за видами това-рів та ринків)?

2          Який обсяг товарообороту конкурентів?

3          Чи має продукція конкурентів власне (марочне) наймену-вання?

4          Яка організація збуту продукції у конкурентів?

5          За якими критеріями організовано збут у конкурентів (за видами товарів, за регіонами, за видами споживачів)?

6          Яка чисельність співробітників за збутом у конкурентів?

7          Яка політика цін конкурентів?

8          На що робить ставку конкурент - на ціну, чи на якість? Які показники якості має товар конкурентів (у порівнян-ні)?

9          Які засоби реклами використовують конкуренти?

10        Як організовано обслуговування у конкурентів?

11        Які умови й терміни поставок у конкурентів?

12        Яка форма і зовнішній вигляд продукції конкурентів?

13        Яка практика товаропросування у конкурентів (види тра-нспорту, обсяги замовлень, розміщення складів, вартість зберігання та транспортування товарів)?

14        У які країни експортується продукція конкурентів?

15        Яка частка експорту за окремими країнами?

16        Яка частка ринку припадає на товар конкурентів за кор-доном?

Основні причини втрати конкурентоспроможності

1

3

5

Погіршення факторних параметрів (кваліфікації кадрів, на-

уково-технічної бази, витрат виробництва і обігу)         

Втрата місцевими підприємцями своєї вимогливості порів-няно з іноземними споживачами

Технологічні зміни, що призводять до виникнення неподо-ланних перешкод (необхідність конверсії виробництва, не-обхідність використання нетрадиційних джерел енергії

Встановлення цілей фірми, що обмежують темпи інвесту-вання

Втрата здатності до швидкої адаптації (старіння системи управління, знань та навичок персоналу, обладнання та те-хнологій)

Послаблення внутрішньої конкуренції (прагнення до оліго-полії, посилення монополізму, урядові субсидії, пільги)

 

Майбутні цілі

для різних рівнів

управління

Припущення

відносно себе

та галузі

Поточна стратегія

Майбутня стратегія

Складання профілю поведінки конкурентів

Схема аналізу конкурента

 

Методи організації обслу-говування

Заходи учасників щодо реалізації своїх послуг

Політика цін

Реклама

 

Аналіз конкурентів

Критерії чутливості ринку щодо монополізму [згідно з індек-сом Херфінделя-Хіршмана (І.Н.Н.)]

 

Наявність 10 і більше конкуруючих фірм, при цьому частка найбільших не має перевищувати

31 % -дляоднієїфірми           44 % - для двох фірм

54 % - для трьох фірм           63 % - для чотирьох фірм

від обсягу даного ринку

Закон конкуренції тривалий час може діяти тільки за на-явності дієвого антимонопольного законодавства.

Чотири ролі в конкурентній боротьбі,

що визначаються часткою фірми на рмнк

№ з/п  Роль    Частка

1          Лідер   40 %

2          Послідовники (відомі)          До 20 %

3          Претендент на лідерство     30 %

4          Ті, що засіли в ринкових нішах        До10 %

Під конкурентноспроможністю товару розуміють відносну узагальнену характеристику товару, яка відображає його відзнаки від товару-конкурента за рівнем задоволеності потреб у ньому споживача та за витратами на їізадоволення.

Практика світового ринку показує, що рішення споживача про покупку тільки на 30% псж язане з показником якості това-ру, a 70% створюються всім комплексом маркетингових заходів.

Основу конкурентоспроможності товарів становить маркетингова діяльність підприємств.

Комплекс конкурентоспроможності товарів

            складається з трьох груп характеристик:

-технічних      I

- економічних           

-соціально-організаційних.

Технічні параметри найбільш жорсткі. По них можна су-дити про призначення товару, його належності до певного виду (класу) продукції. Це також характеристики, які відображають техніко-конструкторські рішення. До них належать стандарти, норми, правила, законодавчі акти, які визначають межі зміни технічних параметрів. Це також ергономічні показники, які відображають наскільки товар відповідає властивостям людсь-кого організму та його психіки (зручність роботи, швидкість втомлення, міра зіткнення людини з машиною).

Економічні параметри відображають розмір витрат на виробництво товару: його ціну, витрати на транспортування, установку, ремонт, експлуатацію та технічне обслуговування, навчання персоналу.

Усі ці витрати складають ціну споживання. Ціна спожи-вання вища від ціни продажу. Тому покупець враховує не тільки витрати на придбання товару, а також на його споживання.

Соціально-організаційні параметри - це урахування структури споживачів, національних особливостей в організації виробництва, збуту, реклами товарів.

Про конкуруючі товари та підприємства необхідно знати

1.         Яку частку займають конкуренти (за видами товарів)    

2.         Який обсяг товарообороту конкурентів    

3.         Чи має продукція конкурентів особисту (марочну) назву

4.         Яка організація збуту в конкурентів          

5.         За якими критеріями організований збут у конкурентів (за ви-дами продукції, регіонами, видами споживачів)  

6.         Яка численність співробітників у сфері збуту       

7.         Яка політика цін у конкурентів      

8.         На що робиться наголос - на ціну чи на якість    

9.         Які види та засоби реклами використовують конкуренти

 

10.       Як організовано обслуговування клієнтів

11.       Які умови та строки постачання у конкурентів

12.       Яка форма і зовнішній вид продукції конкурентів

13.       Який рівень сервісу пропонують конкуренти у гарантійний та післягарантійний періоди   

14.       Яка практика товаропросування в конкурентів (види транс-порту, обсяги запасів, розміщення складів, їх види та вартість зберігання та транспортування)        

15.       У які країни експортується продукція конкурентів          

16.       Яка частка експорту за окремими країнами

17.       Яка частка ринку припадає на продукцію конкурентів за ко-рдоном

Значні чинники на світовому ринку конкурентоспроможності

І.Іміджкраїнивцілому

Японія сформувала світову думку про найкращу якість свогх

—^:z^eeHb збутово1 р~та сервгсної

2. Імідж марки - це репутація фірми на ринку

3. Державна митна політика на товари. Митне обкладання зали-

шається дуже сильним регулятором конкуренто-спроможності

товарів          

можності в цілому   

5.         Показники якості товару. За оцінюванням консультативних

перше місце, строк служіння - друге, а зручність установлення та монтажу - третє

6.         Установлені гарантійні строки та компенсації які надаються споживачеві для відшкодування всякого роду збитків  

7.         Вміле використання у власних виробах вузлів, агрегатів, підсистем та інших виробів особливо престижних фірм, які доб-ре зарекомендували себе в очах споживача

8.         Поставка товарів споживачеві у своєчасно встановлений

строк. Тут споживач економить на виконанні процесів складу-

вання та зменшенні необхіднж обсягів оборотних засобів

9.         Сертифікація продукції, тобто офіційна оцінка її споживчих

властивостей, технології виготовлення та інших характеристик

на основі міжнародно визнаних методик 

10.       Правовий захист товару, який не обмежується патентами або ліцензіями на особисто технічні рішення, які не тільки ре-алізовані в товарі, але й поширюються на пакування, товарні марки та ін.

11.       Коливання валютних курсів дуже жорстко впливає на конку-рентоспроможність товарів 

Оцінювання стратегії основних конкурентів

            Має відповісти на 7 питань:

1

2 3 4 5 6 7       Які головні чинники конкурентоспроможності чужих това-рів?

 

            Яка практика конкурентів у рекламі та стимулюванні збу-

ту?

 

            Яка практика конкурентів щодо найменувань (торгових марок) товарів?

 

            У чому полягає привабливість упаковки товарів-конкурентів?

 

            Який рівень сервісу пропонують конкуренти в гарантійний та післягарантійний періоди?

 

            Чи використовують конкуренти для збуту місцеву торгове-льну мережу, чи вони створюють власну?

 

            Яка практика товаропросування у фірм-конкурентів (види транспорту; обсяги запасів; розташування складів; види складів та їх вартість; кількість ланок товароруху)?

При цьому кожний вагомий конкурент розглядається окремо,

а потім складається сумарна таблщя для виявлення основних

чинників успіху або недоліків кожної стратегії

Конкурентоспроможний не той товар, за який просять мiнiмальну цiну на ринку, а той, у якого мiнiмальна цiна спожи-вання за весь строк служби у споживача.

Конкурентна поведінка - це позщія, яку в процесі прийн-яття стратегічного рішення займає фірма no відношенню до своїх конкурентів.

Функції конкуренції в стратегічному менеджменті

виявлення ринкової вартостi товару

встановлення риночної вартостi товару

вирiвнювання iндивiдуальних вартостей

розподiл прибутку залежно вiд рiзних витрат працi

- регулювання переливу коштiв мiж рiзними галузями i вироб-ництвами

Стратегічний вибір підприємства

I. Стратегічне бачення

Це комплексне ідеалізоване представлення про майбутній образ

своєї організаціїщо включає:           

>          чітке визначення місії;         

>          розробку         зсновних цілей;        

>          створення      цільового портрета   фірми.

II. Оцінювання стратегічної ситуації

Це визначення реального гцирого стану зовнішнього

і внутрішнього середовища організації, що припускає:   

>          оцінювання небезпек і погроз        

>          аналіз величини відхилень від передбачуваного цільового пор-трета майбутнього стану організації           

>          визначення можливостей протидії виявленим погрозам

III. Виявлення стратегічних змін

Це визначення необхідності коригування місій, цілей і в цілому май-бутнього образу фірми. До числа стратегічнш змін відноситься:

>          Планові зміни стратегії під впливом реальних змін зов-нішнього середовища підприємства          

>          Передбачувані зміни в результаті виконаних маркетин-гових і наукових досліджень ірозробок      

>          Частково передбачувані зміни, вшодячи з виявлених тенде-щійрозвитку досвіду минулш років прогнозованш форма-льними і неформальнгши методами подій і процесів   

>          Непередбачені зміни, пов'язані з форс-мажорними об-ставинами, природними катаклізмами       

IV. Формування стратегічної позиції

Розробка і вибір з альтернативних варіантів генеральної стра-тегії розвитку організації з огляду на стратегічне бачення си-

туаціїізмін.     

> портфель продукції і замовлень на доступну для огляду

перспективу (розвитку сегмента ринку, рівень задоволен-

ня потреби, розвиток продукту)    

>          ресурсні і функціональні можливості організації no реалі-зації заданої стратегії          

>          рівень необхідної агресивності для забезпечення тривалої тривалості конкурентоспроможності фірми           

V. Опрацювання стратегічної поведінки

Це визначення системи внутрішніх і зовнішніх взаємин

цінностей і конкретних програм дій. Стратегічне поводження

передбачає:   

>          передбачення і здатність до адоптації стратегії у від-

            повідності зі стратегічними змінами         

>          зміни стратегій конкурентної боротьби залежно від аг-ресивності зовнішнього оточення   

>          протидія і керування опором стратегічним змінам

VI. Стратегічна сегментація           

>          Створення стратегічних господарських підрозділів (СГП),

гцо характеризуються:

■          спільністю виконуваних технологічних переділів           

■          затребуваністю наринкурезультатів власного виробнщтва

■          територіальною спільністю

■          майновою відособленістю  

СГП-це філіїі дочірні фірми юридично відособлені і госпрозра-

хункові центри прибутку в структурі фірми з різним рівнем са-

мостійності   

>          Створення стратегічних зон господарювання (СЗГ)      

СЗГ - той регіон і сегмент ринку, на якому реалізується проду-

кція СГП       

>          Створення зон стратегічних ресурсів (ЗСР)         

ЗСР - визначальний перелік і характеристики постачальників, тобто альтернативних джерел постачання ресурсами на курентно-конкурсних основах

>          Виявлення груп стратегічного впливу (ГСВ)      

 

Стратегії конкуренцій

Корпоративнг

 

Стратегія мінімі-зації витрат

Стратегія зв’язаної диференціації

Наступальна та захисна стратегії

 

Стратегія дифе-ренціації

Стратегія інновацій

Стратегія швид-кого реагування

Стратегія He-SB’язаноїдиференці-

Стратегія відкачки

капіталу

таліквідації

Стратегія зміни

курсу, реструктуризації

Стратегії вертика-льної інтеграції

Стратегіїдлягалу-зевих лідерів

Стратегіїдляслаб-

ких організацій у

стані кризи

Стратегія міжнаро-дної диверсифікації

Загальна класифікація конкурентних стратегій фірми Контрольні питання

1. Дайте визначення поняття стратегічного потенціалу підпри-

ємства. 2 Назвіть складові економічного потенціалу підприємства.

3.         Інтерпретуйте зміст процесу мобілізації ресурсів підприємства.

4.         Дайте визначення поняття "конкурентоспроможність поте-

нціалу підприємства".

5.         Які методи застосовуються для оцінювання конкуренто-

спроможності потенціалу підприємства?

6.         Назвіть інструментарій матричного методу для оцінки

конкурентоспроможності потенціалу підприємства.

7.         Назвіть інструментарій індикаторного методу для оцінюван-

ня конкурентоспроможності потенціалу підприємства.

8.         3 яких етапів складається процес управління стратегічним

потенціалом підприємства?

9.         Дайте визначення конкуренції.

10.       Які є позитивні і негативні моменти у конкуренції?

11.       Що є суб’єктом і об’єктом конкуренції?

12.       Схарактеризуйте види і типи конкуренції.

13.       Назвіть функції конкуренції.

14.       Дайте визначення монополії.

15.       Чим відрізняється конкурентоспроможність від конку-рентної переваги?

16.       Що означає поняття „національний ромб”?

17.       Які основні причини втрати конкурентоспроможності?

18.       Які Ви знаєте фактори конкурентоспроможності на

світовому ринку?

19.       Який функціональний підрозділ на підприємстві може здійснювати розробку стратегії конкуренції?

20.       Назвіть основні функції відділу стратегічного розвитку підприємства.

21.       Дайте визначення поняття "стратегічні зміни".

22.       Яка особливість стратегічних зміні? Що їх відрізняє від по-точних змін на підприємстві?

23.       Назвіть сфери здійснення стратегічних змін на підприємстві.

24.       Яке призначення має "стартовий майданчик" у процесі здійснення стратегічних змін?