8.5. Стратегія ринкової ніші, або сфокусована стратегія


Повернутися на початок книги
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 

Загрузка...

На відміну від стратегій диференціації і лідерства, за витратами сфокусовані стратегії, орієнтовані на вузьку частину ринку. Цільо-вий сегмент визначається, виходячи з географічної унікальності, осо-бливих вимог до використання товару чи особливих характеристик товару, що привабливі тільки для даного сегмента. Мета полягає в тому, щоб краще виконувати роботу з обслуговування покупців ці-льового сегмента. Сфокусована стратегія диференціації залежить від купівельного сегмента, що потребує унікальних характеристик і атрибутів товару.

Сфокусовані стратегії стають привабливими, якщо виконуєть-ся більшість наступних умов:

>          сегмент занадто великий, щоб бути прибутковим;

>          сегмент має гарний потенціал для зростання;

>          сегмент не критичний для успіху більшості конкурентів;

>          компанія, що використовує стратегію фокусування, має до-статньо навичок і ресурсів для успішної роботи в сегменті;

>          компанія може захищати себе від фірм, що кидають виклик, завдяки якісному обслуговуванню покупців сегмента.

Фокусування приносить значні результати, якщо:

1)         досить дорого та складно фірмам, що працюють на різних сег-ментах, відповідати вимогам покупців спеціалізованої ніші;

2)         ніхто з фірм-конкурентів не пробує спеціалізуватися на цьому сегменті;

3)         фірма не має досить ресурсів, щоб обслуговувати більшу част-ку ринку;

4)         у галузі є багато різних сегментів, що дозволяють компанії ви-брати свою нішу, яка відповідає її силам і здібностям.

Розділ 8. Конкурентні стратегії

Фокусування піддається деяким ризикам. По-перше, завжди є імовірність того, що конкуренти знайдуть шляхи наблизитися до дій компанії на вузькому цільовому сегменті. По-друге, вимоги та пе-реваги споживачів цільового сегмента поступово поширюються на весь ринок. Руйнування розходжень між купівельними сегментами, зниження впливу вхідних бар’єрів у цільову нішу відкриває шляхи конкурентам для завоювання споживчих переваг. По-третє, сегмент може бути настільки привабливим, що викличе увагу безлічі конку-рентів, які, почавши працювати на ньому, значно знизять його при-бутковість.

Конкурентна перевага майже завжди досягається за рахунок успішних наступальних стратегічних дій; оборонні стратегії можуть захистити, зберегти конкурентну перевагу, але дуже рідко допомага-ють створити її.

Виділяють шість основних типів наступальної стратегії:

>          дії, спрямовані на протистояння чи перевершення сильних сторін конкурента;

>          дії, спрямовані на використання слабких стороні конкурента;

>          одночасний наступ на декілька фронтів;

>          захоплення незайнятих просторів;

>          партизанська війна;

>          випереджальні удари.